1. Главная
  2. Блог
  3. Полезные статьи
  4. Типичные возражения: «дорого» или «нам не интересно». А так ли это на самом деле?

Типичные возражения: «дорого» или «нам не интересно». А так ли это на самом деле?

16 Ноября 2016
42

       Какие страхи мешают сегодня людям развивать свой бизнес в Интернете? Всегда ли клиент отвечает честно, отказываясь от услуги или товара? Как различить где «правда», а где «ложь»? Ответы на эти и другие вопросы будут описаны ниже. Эта статья будет полезной для менеджеров по продажам в различных отраслях бизнеса, но особенно в сфере продаж услугу интернет-маркетинга.

       Наиболее частыми возражениями, с которыми сталкивается большинство студий или агентств по созданию и продвижению сайтов (да и не только), являются отказы типов «дорого, нет времени, нам не интересно». Давайте разберемся, что же действительно скрывается за ними?

       У каждого возражения есть две стороны: первая - это когда названная причина действительно является источником отказа. Например, когда говорят «дорого» и у небольшой фирмы и вправду не были заложены средства в бюджете под дополнительные расходы подобного характера. Или компания испытывает другие финансовые трудности в данный момент и ваше предложение для нее не актуально.

       Другая сторона медали - это когда услуга интересна и в ней действительно нуждаются, но хотят получить либо дополнительные скидку, либо бонус, либо еще какой-нибудь подарок.

       Вариант, когда цена на ваши услуги действительно не обоснованно завышена в несколько раз, мы в данном случае рассматривать не будем, исходя из рациональности наших читателей, имеющих свой бизнес и желающих почерпнуть из этой статьи полезную информацию.

       Задача любого «продавца» (менеджера по продажам, предпринимателя, руководителя отдела и даже маркетолога) - выявлять настоящую причину отказа, а не «первую прошедшую в голову» потенциального клиента, и мгновенно на нее реагировать.
        

«Дорого».

       Посмотрите на это с обратной стороны. Представьте себя в роли покупателя вашей продукции в Интернете. Когда вы говорите себе или продавцу «дорого», то действительно ли для вас не по карману то, что вам предлагают? Или вы просто хотите получить дополнительные скидку или бонусы? А, может быть, вы не до конца понимаете «за что» вы должны выложить такую сумму и на ваш взгляд это должно стоить гораздо дешевле?

       На месте продавца необходимо грамотно дать понять человеку из чего складывается цена, за что он платит, и что в итоге он получит.

       Я всегда была противником озвучивания минимальной цены за маленький набор услуг, который, по сути, не сможет принести клиенту желаемый результат, и затем «навешивавания» дополнительных функций, каждая из которых имеет отдельную стоимость. И в итоге разработка сайта отличается от первоначальной цены в два, а то и в три раза. В таком случае у клиента может создаться впечатление, что из него пытаются выудить как можно больше денег, что весьма нежелательно.

Таким образом мы видим здесь решений несколько:

1) объяснить клиенту из чего складывается цена;

2) сравнить цену с чем-то иным, абстрактным, то есть измерить услугу «попугаями»;

3) предложить скидку на взаимовыгодных условиях для обеих сторон (мы вам скидку, а вы нам стопроцентную предоплату или большие сроки исполнения проекта);

4) рассчитать окупаемость вложений в сайт, то есть посчитать прибыль, показать выгоду и экономию на реальных цифрах.
 

«Нам не интересно».

       К подобному ответу также не стоит относиться совсем однозначно. Причины могут быть следующие:

1) вы разговариваете не с ЛПР (лицом принимающим решение), если это холодный обзвон, и человек не желает брать на себя ответственность или же вообще тратить время на то, что не входит в круг его прямых обязанностей;

2) вы неправильно сегментировали свою целевую аудиторию и действительно звоните не тем организациям, которым необходима ваша услуга как таковая в виду специфики деятельности;

3) вы не достаточно понятно и красиво изложили суть вашего предложение, и оно в прямом смысле не заинтересовало потенциального клиента.

В каждом из приведенных вариантов разобраться, как действовать дальше вам поможет один простой трюк: спросите клиента, почему именно его не интересует предложение и дайте несколько вариантов на выбор. Так вы сэкономите и своё время, и время клиента, а также поймете, где именно вы допустили ошибку и как ее исправлять.
 

«Нет времени».

       Подобное возражение встречается реже, но о нем также следует упомянуть. Для клиента «нет времени» для вашего предложения, потому что на тот момент, когда вы ему звоните или ведете переговоры любым другим способом, он может еще не до конца осознавать ценность разработки сайта и его рекламы в Крыму или России в целом.

       Попытайтесь донести до человека, что «идеальный момент» не наступит никогда. Времени никогда не будет достаточно, также как и денег, отдыха или еще чего-нибудь. Здесь возникает вопрос не отсутствия времени как такового, а его отсутствия именно для вас.

       А это значит, что ваша услуга не входит в топ-10 жизненно важных расходов организации, которые надо выполнить любой ценой (напр., уплата налогов, оплата аренды помещения, зарплаты сотрудников и т.д.). Если ваши услуги оказываются на 143 месте после «салюта на корпоратив», то не стоит надеяться, что вам удастся заключить сделку.

       Задача продавца: поднять «ценность» услуги в глазах клиента до уровня топ-10 или хотя бы топ-20. Это также будет эффективно и в случае возражения «дорого».

       Вывод здесь можно сделать следующий: слушайте своих клиентов, не воспринимайте возражения однозначно и как окончательный провал. Пробуйте понять, что действительно за ним скрывается, задавайте наводящие вопросы, вносите дополнительные разъяснения, описывайте возможные выгоды. Но старайтесь, что называется, «не перегнуть палку» и чувствовать, когда разговор все еще есть смысл продолжать, а когда стоит вежливо попрощаться и обменяться контактами.

       Продажа – достаточно сложное искусство, требующее знание не только своего продукта, но также рынка конкурентов, современных тенденций, психологии совершения покупки и принятия решения. Плюс добавьте к этому немного харизмы, настойчивости, упорства, коммуникабельности и искренности, и вы получите идеального менеджера по продажам!

 


Нажмите для звонка
+7 978 789-20-09
Консультации по решению